##MT##Réflexions sur la réingénierie du processus de vente de biens immobiliers##/MT##
##MD##Il y a quelques semaines, je suis tombé sur une intéressante petite critique de livre/réflexion. J’ai été trop occupé pour m’asseoir et y réfléchir, mais j’ai un peu de temps ce matin, alors j’ai pensé que je pourrais m’y plonger un peu … Lire la suite##/MD##

 

 

Il y a quelques semaines, je suis tombé sur une petite critique de livre/réflexion intéressante intitulé. J’ai été trop occupé pour m’asseoir et y réfléchir, mais j’ai un peu de temps ce matin, alors j’ai pensé que je m’y plongerais un peu.

Il s’agit d’une pièce de type « grande pensée », donc elle aura très peu d’impact sur votre bousculade quotidienne pour essayer de vendre des biens immobiliers (essayez avec la plateforme communautaire Homunity ).

Ce genre de réingénierie, je pense, est inévitableIl se produit déjà dans certaines équipes d’agents de premier planIl signifiera la fin du mythe de l’entrepreneur indépendant, ce qui signifie à son tour un changement de mer pour ce à quoi l’industrie immobilière ressemble

Je suis susceptible d’avoir tort sur au moins 75% de ces affaires prospectives, mais… hey, c’est amusant et cela pourrait faire réfléchir les gens.

 

Je suppose qu’il y a un livre ?

Comme je l’ai dit, l’article original est une critique de livre. Je n’ai pas lu le livre. Je me base donc sur la brève description de l’article, mais j’en déduis que le livre n’est pas destiné aux sociétés immobilières. Il est destiné aux entreprises traditionnelles avec une force de vente traditionnelle.

Il semble que la principale recommandation du livre soit de spécialiser les individus dans une  » équipe de vente « . Cette critique sur LinkedIn donne un aperçu un peu plus généralisé de ce que l’auteur suggère. Je suis certain qu’il existe des dizaines ou des centaines d’autres idées, mais nous ne sommes pas ici pour en parler. Nous sommes ici pour examiner l’application à l’immobilier.

 

L’accent est ici mis sur la constitution d’une équipe pour le champ des rôles qui font fonctionner une transaction. Ces rôles comprennent :

Le rôle de recherche de prospects est responsable de la rationalisation du processus de pré-appel.Les représentants du développement des ventes font des présentations, fixent des rendez-vous et créent des opportunités.Les représentants des ventes entrantes sont responsables de la qualification des prospects.

Les chargés de clientèle concluent les affaires, génèrent des revenus et sont les plus rémunérés des quatre.

Dans le courtage immobilier traditionnel (avez-vous essayé de chercher un bien sur Castorus ?), ces rôles sont une [and] même chose.

La meilleure approche est celle ci : créer une  » équipe de vente  » avec une spécialisation par rôle en son sein. La façon pour les courtiers immobiliers de faire la transition du modèle centré sur l’agent au modèle d’équipe avec le moins de perturbations possible » est de faire ce qui suit :

Accord avec la spécialisation. Tant que vous n’aurez pas compris le « pourquoi », vous ne pourrez jamais déléguer le « comment ». Une fois que l’équipe compte plus de quatre membres, alors vous pouvez commencer à vous spécialiser.

L’attitude affecte le rôle. Différentes personnes gèrent le rejet et les interruptions de différentes manières. Être capable de rebondir après un rendez-vous d’inscription raté demande beaucoup plus de résilience que de rebondir après avoir raccroché un prospect non qualifié au téléphone.

Le niveau de confort du vendeur avec le consommateur façonne le rôle. C’est une chose de cibler sa sphère d’influence. C’en est une autre de cibler un portefeuille de relocalisation d’une entreprise Fortune 500.

Le message compte. Un représentant commercial entrant demande  » Comment puis-je vous aider ?  » alors que l’agent sur le terrain aide (en parlant d’aide, renseignez-vous sur le service de femme de menage ) le client à penser différemment à la proposition de valeur.

Honnêtement, je ne suis pas sûr que ces quatre-là s’appliquent directement à l’immobilier, mais… voilà.

 

Sur la spécialisation dans le processus de vente immobilière

D’une part, c’est un fait que nous constatons une spécialisation accrue dans le processus de vente immobilière au sein des équipes d’agents et de certaines maisons de courtage.

Par exemple, le rôle de  » représentant des ventes entrantes  » existe aujourd’hui dans l’immobilier, notamment auprès des équipes et des maisons de courtage qui font beaucoup de publicité sur Internet. Il n’est pas rare de voir des maisons de courtage dotées d' » équipes électroniques  » qui ne font rien d’autre que de filtrer les pistes Internet pour séparer le bon grain de l’ivraie. Il est certain que les équipes d’agents les plus performantes mettent en œuvre divers moyens de filtrer les prospects.

Beaucoup de ces personnes chargées du  » filtrage initial  » ou de l' » incubation des prospects  » jouent également le rôle de  » représentant du développement des ventes « . Un courriel arrive, demandant des renseignements. Le coordinateur de l’e-lead répond, pose quelques questions de base, détermine si l’acheteur est sérieux ou non, fixe des délais, etc. etc. et transmet ensuite la piste chaude à un agent. Ils peuvent même prendre des rendez-vous pour l’agent principal.